搞懂这8种类型的客户，想不开单都难！

1、上周，我参加一家企业半年度的公司总结会，在和销售团队的总结中，我发现了一个很典型的问题。往往有些个性很突出、专业能力很强的销售员，销售业绩反而不好。诶，客户不是喜欢专业能力强的销售员吗？有时候给出了针对性的产品解决方案，客户对产品有需求，价格也符合预算，但是客户就是不签单。我自己是属于专业能力强的，20多年前做销售的时候也碰到这种情况，当时也不明白问题所在。后面通过学习之后才知道，销售不只是需要专业能力，更需要的是沟通能力，而沟通能力最重要的是，要了解客户的性格特征和决策模式，然后采用适合沟通、成交的模式。

成就客户的销售十大步骤

2、我在十五年前就向一位世界销售大师学习了沟通模型，觉得非常实用，很值得跟大家分享。各位请看下面三个方框：

不同摆放形式的长方形，你第一眼看到的是什么样的、不同人看到的不同的情况，反馈出不同的结果，根据反馈的不同结果，沟通模式分为四种——

第一种，如果看到三个长方形，都差不多，也没有太大区别，这类客户属于“认同配合型”。占据客户群的30％以上。他们在交流沟通时会频繁点头微笑，非常乐意配合交流，积极回答问题。如果是电话，你也能明显感受到他很认可你，跟这类型客户交流会非常愉快。对于面对面接触这类型客户，你最好马上帮助他迅速地下决定，如果是电话的也要紧紧地跟踪，让他马上下决定，甚至你要马上去到对方公司助力他马上下决定。因为这类型客户很容易认同别人，你没有迅速帮助他下决定，估计下一个别的公司销售员的电话一来，就让他下决定了。记住，这类型客户如果是产品匹配、价格合适，财务预算没有问题，这类型是我们最优质的客户。销售员要重点跟踪。

第二种，如果看到的是两个竖的长方形再看到一个横的长方形，这类客户的沟通模式属于“同中求异型”。与第一种“认同配合型”不一样，这类型的客户，对你表达的产品、事情认同，但是他有自己的观点。怎么沟通呢？例如你卖的是奔驰轿车，而你的竞争对手可能是宝马汽车。顾客来看车之前，很可能已经调查过宝马。那么你可以和他说：这款车跟他以前了解过的车有哪些“相同”之处，同时再强调奔驰车跟宝马车有哪些“不同”的地方，比如坐起来比较舒服，看起来比较大气。总之，沟通的核心就是：你要先讲“相同”的，再讲“不同”的。因为当你先讲相同的时候，顾客能听进去，之后你再讲不同的他也能够听得进去，这叫同中求异型。

第三种，如果先看到的一个长方形是倒的，然后看到两个竖着的长方形。这类客户属于“异中求同型”的人。这和同中求异型的沟通模式相反，跟这类型客户沟通，千万要先讲“不同”的，再讲“相同”的。例如：这个产品跟他以前了解的产品不同之处在哪里，有哪些相同的地方，这样会让顾客更认同。

▲给“异中求同型”客户介绍产品时，先讲不同点，再讲相同点

第四种，如果看到图形之后，会仔细认真分析这三个图形的长短、笔画粗细，看到的是三个完全不同的图形。就是说他的思维模式和喜欢与大部分人的思路不一样，这类客户属于拆散型。他们总会说这不行那不行，甚至喜欢跟你对着干。所以，沟通时千万不要跟他们起冲突，尽量先认可他们。比如，你的想法的确代表了部分人观点。如果客户需要我们产品，对价格方面也能接受，那你可以跟他说：其实这个产品很多人也都使用过，反映都非常好。但可能不一定适合你。当你用这种激将的方式，他很有可能接受这个产品。如果是产品和价格不是特别合适这种类型的客户，我建议面对面交流时千万不要跟他纠缠太多，因为他们会不停地告诉你，他不认同你某个观点，会浪费很多时间。最好的办法就是，不要急于跟进，等他自己回去好好思考！并可以对说他们说：相信他们自己会有明智的选择。


那这个交流模式图形测试在实际销售过程中怎么使用？不可能一见到客户就和客户说：你看看这个图形是什么？会感觉很尴尬的。在使用的过程中，我建议业务员将这个图形印刷在名片后面，四种成功企业家模型、四种投资成功模型、四种产品创新模式等等，这样客户看到销售员的名片后就会感觉很好奇，会询问。这样可以打开和客户沟通的话题，根据客户的回答可以快速判断客户沟通模式，在后面的交流中，采用适当的模式。当然，经验老到的销售员其实不用通过看图测试，通过在交流的问答中，就可以判断客户的交流模式，采用与客户匹配的交流模式。


接下来，我们再来讲讲决策模型。一般来说，有两种决策类型：
一种喜欢主动决策的领导掌控型；
一种需要销售引导，甚至代替决策的引导决策型。

第一种，领导掌控型。
这类客户他们听你说话的时候，很愿意发表观点，如果是面对面的，属于意见领袖，电话里他会滔滔不绝的谈他自己。喜欢权威，以成就衡量自己的价值高低，注重个人形象，工作狂，希望能够得到大家的肯定，希望与众不同，成为众人的焦点。更关键的是，好胜心强，很强势，喜欢掌控局面，喜欢下命令和指挥解决方法，非常重视结果和效率。跟他们交流，我们一定要遵从“认同配合型”的交流模式，认同客户的观点，而且感谢他提出了宝贵想法或者建议。记住，千万不要马上主动成交，而是非常肯定地告诉对方，他非常清楚自己的需求，一定会做出明智决定的，过后你会跟他保持沟通。销售员最好给两到三套的选择方案，让领导掌控型客户有自己决策的满足感，然后再去跟进，也是采取肯定的说法，并且同样告诉客户：相信他们会做出很好的决定。

第二种，引导决策型。
这种类型客户知道自己要想改变，但是行动力不足，总觉得会很难，自己做不到。宁可维持在可预期的现状中，也不愿受到干扰和分心。但又很冷静且明智，喜欢与他人为伍，可多半扮演的是倾听者角色。甚至他们会对事实和细节感兴趣，倾向以实际且长期的方式看待事情，喜欢有计划的行动。面对这类型客户，销售员觉得产品、价格都适合客户，那你就要足够强势，直接让他们赶紧做决定，甚至要主动为他们做决定。最忌讳的是给他多个解决方案、产品选择，这会让客户患上选择困难症，一拖再拖。

要知道，那些销售冠军就是根据客户不同的交流和决策模式，采用相对应的交流、成交模式，才让成交率一直飙升的。以上就是销售冠军如何根据四种交流模式、两种决策模式来成交客户的秘诀。最后给大家留道思考题：交流和决策模式组合起来有八种类型的客户，你觉得哪种最容易成交，我们销售员应该将精力放在哪三种类型的客户身上？欢迎大家一起交流，谢谢！

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